个体特征在权力不均衡谈判中的影响

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作  者： 王敏 韩玉兰    北京外国语大学国际商学院 北京100089 上海财经大学商学院 上海200083
关键词： 性格 文化价值观 心理觉知 权力 谈判

摘要：本文考察了在权力不均衡谈判中,谈判者的性格、文化价值观和认知特征对价值索取和价值创造的影响。本研究采用模拟谈判的方法,首先验证了谈判者的权力对价值索取的影响。进而,研究发现,

本文考察了在权力不均衡谈判中,谈判者的性格、文化价值观和认知特征对价值索取和价值创造的影响。本研究采用模拟谈判的方法,首先验证了谈判者的权力对价值索取的影响。进而,研究发现,弱势方的外向性和现代性与其个体收益正相关,弱势方的心理觉知有助于提高小组的联合收益;强权者的传统性越高,其所在谈判小组的联合收益也越高。本文最后讨论了研究的理论贡献和实践意义,并提出了未来的研究方向。