商品交易中的熟人效应——基于一项模拟谈判的实证研究

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作  者： 王敏 [1] 韩玉兰 [2]
关键词： 熟人 谈判 个体收益 信任

摘要：在中国社会中，制度信任的匮乏和文化中的关系取向导致人们在商品交易中常诉诸熟人的介绍，目的是减少搜寻信息的交易成本、规避风险和保障利益。本研究通过一个模拟的买卖谈判考察了熟

在中国社会中，制度信任的匮乏和文化中的关系取向导致人们在商品交易中常诉诸熟人的介绍，目的是减少搜寻信息的交易成本、规避风险和保障利益。本研究通过一个模拟的买卖谈判考察了熟人推荐的影响，结果发现与陌生人间的谈判相比，买方在与熟人推荐的卖方进行谈判时，其收益反而较低，谈判后对谈判对手的信任感、谈判满意度和过程公平感也较低。本文还发现，高神经质的买方更能规避这种“杀熟”。本文的结果有助于更好地了解熟人社会对商品交易的影响。